Le 20 mai 2025, WILCO Digital organisait une table ronde chez Cisco autour d’un sujet devenu central pour les collaborations startups x grands comptes : comment construire une relation de confiance autour des données sensibles, à l’heure de l’IA générative, des exigences de souveraineté et d’une complexité réglementaire croissante ?
Réunissant grands groupes, startups et experts en cybersécurité, cet échange a permis de croiser les visions et d’identifier les conditions concrètes d’une coopération réussie.
Confiance, cas d’usage et transformation : les 3 piliers de la collaboration
Dès les premiers échanges, un mot s’est imposé : la confiance. Pour Fariha (CEO de Cominty), c’est le premier verrou à faire sauter dans toute relation avec un grand groupe : « Il faut montrer patte blanche, ouvrir le capot quand il le faut. » C’est cette transparence qui permet aux startups d’être considérées comme des partenaires crédibles, au-delà de la simple promesse technologique.
Béatrice (CISCO) rappelle que l’enjeu, côté grand groupe, c’est de comprendre le cas d’usage : « Ce n’est pas parce qu’un service n’est pas au catalogue qu’il ne doit pas exister. On veut apprendre et co-construire. » Une posture d’écoute partagée par Romain (CNP Assurances), qui souligne que « l’expertise ne suffit pas, il faut un produit cohérent, bien interfacé ».
Accès aux décideurs : viser le bon niveau dès le départ
Dans un environnement aussi stratégique que l’IA, parler au bon interlocuteur devient vital. Pour Fariha, « l’IA touche à la manière de travailler de tout le monde. Il faut viser le C-Level ou la direction de l’innovation. » Béatrice abonde : « La vraie question, c’est comment on travaille demain. Il faut passer par l’exécutif. »
Mais même avec le bon contact, la vente reste complexe : Jérôme (WILCO) propose un découpage en 4 temps de l’approche commerciale : expression des besoins, explication neutre de l’offre, démonstration, contractualisation.
Qualité des données, sécurité et pédagogie : l’IA ne s’installe pas toute seule
Les startups de l’IA font souvent face à une réalité : leurs clients n’ont pas les bases. Fariha raconte : « Un client nous envoie 3 To de données, obsolètes ou bloquées. On a dû les conseiller, presque les former. »
La sécurité des données devient donc une valeur différenciante. Chez Cominty, cela s’est traduit par des investissements lourds (jusqu’à 100k€) pour documenter les processus et faire de la sécurité by design. Romain complète : « Quand la confiance est installée, la compliance devient plus fluide. »
Expérimenter, apprendre, industrialiser : le bon tempo pour avancer
Côté collaboration, le POC reste un outil incontournable, à condition qu’il soit bien cadré. Tristan (CNP) partage une approche claire : « On finance le POC, plus 100 jours hommes. Ce qui compte, c’est la capacité à industrialiser. » L’exemple d’Alan est cité : un POC réussi, une montée en puissance, puis une intégration dans l’offre d’assurance.
Même les projets très exploratoires (comme avec Alice & Bob sur le quantique) peuvent être pertinents, à condition de créer des espaces d’expérimentation partagés.
Apprendre des erreurs du passé : l’IA n’est pas (encore) magique
Béatrice lance une mise en garde : « Avec le Cloud, tout le monde s’est emballé. Ça a coûté très cher. Il ne faut pas refaire la même erreur avec l’IA. » Le conseil ? Commencer petit, hybride, et avec un cas d’usage clair.
Fariha partage un exemple vécu : un pilote trop ambitieux, confronté à la défiance des clients. L’équipe revient quelques semaines plus tard avec une architecture enrichie d’agents IA complémentaires, plus robuste et mieux adaptée aux attentes. « Il faut le discours de preuve », martèle-t-elle.
Et demain ? Le vrai sujet, c’est l’humain
La table ronde se termine sur une note à la fois lucide et engagée. Fariha : « On vit la plus grosse transformation humaine. Notre rôle est d’accompagner ça. » Elle cite une discussion avec un CEO de l’automobile : « Sa préoccupation n’est pas de faire de l’argent, mais de savoir ce qu’il va faire de ses 6000 collaborateurs. »
Romain conclut : « Si on raisonne IA, on fait la course. Mais à quoi ? Il faut raisonner produit, usage, impact. »
Et Jérôme de rappeler : « L’IA consomme énormément d’énergie. L’environnement pourrait être sa limite. »
Ce qu’on retient :
- La confiance est une stratégie. Elle se construit, se prouve et se documente.
- Le cas d’usage est roi. Un bon POC, ce n’est pas une démo : c’est un vrai test industriel (et rémunéré !)
- L’IA n’est pas une solution magique. C’est un changement de paradigme qui appelle pédagogie, patience et responsabilité.