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IA & Confiance numérique : bâtir des partenariats solides entre startups et grands groupes

Le 20 mai 2025, WILCO Digital organisait une table ronde chez Cisco autour d’un sujet devenu central pour les collaborations startups x grands comptes : comment construire une relation de confiance autour des données sensibles, à l’heure de l’IA générative, des exigences de souveraineté et d’une complexité réglementaire croissante ?

Réunissant grands groupes, startups et experts en cybersécurité, cet échange a permis de croiser les visions et d’identifier les conditions concrètes d’une coopération réussie.

Confiance, cas d’usage et transformation : les 3 piliers de la collaboration

Dès les premiers échanges, un mot s’est imposé : la confiance. Pour Fariha (CEO de Cominty), c’est le premier verrou à faire sauter dans toute relation avec un grand groupe : « Il faut montrer patte blanche, ouvrir le capot quand il le faut. » C’est cette transparence qui permet aux startups d’être considérées comme des partenaires crédibles, au-delà de la simple promesse technologique.

Béatrice (CISCO) rappelle que l’enjeu, côté grand groupe, c’est de comprendre le cas d’usage : « Ce n’est pas parce qu’un service n’est pas au catalogue qu’il ne doit pas exister. On veut apprendre et co-construire. » Une posture d’écoute partagée par Romain (CNP Assurances), qui souligne que « l’expertise ne suffit pas, il faut un produit cohérent, bien interfacé ».

Accès aux décideurs : viser le bon niveau dès le départ

Dans un environnement aussi stratégique que l’IA, parler au bon interlocuteur devient vital. Pour Fariha, « l’IA touche à la manière de travailler de tout le monde. Il faut viser le C-Level ou la direction de l’innovation. » Béatrice abonde : « La vraie question, c’est comment on travaille demain. Il faut passer par l’exécutif. »

Mais même avec le bon contact, la vente reste complexe : Jérôme (WILCO) propose un découpage en 4 temps de l’approche commerciale : expression des besoins, explication neutre de l’offre, démonstration, contractualisation.

Qualité des données, sécurité et pédagogie : l’IA ne s’installe pas toute seule

Les startups de l’IA font souvent face à une réalité : leurs clients n’ont pas les bases. Fariha raconte : « Un client nous envoie 3 To de données, obsolètes ou bloquées. On a dû les conseiller, presque les former. »

La sécurité des données devient donc une valeur différenciante. Chez Cominty, cela s’est traduit par des investissements lourds (jusqu’à 100k€) pour documenter les processus et faire de la sécurité by design. Romain complète : « Quand la confiance est installée, la compliance devient plus fluide. »

Expérimenter, apprendre, industrialiser : le bon tempo pour avancer

Côté collaboration, le POC reste un outil incontournable, à condition qu’il soit bien cadré. Tristan (CNP) partage une approche claire : « On finance le POC, plus 100 jours hommes. Ce qui compte, c’est la capacité à industrialiser. » L’exemple d’Alan est cité : un POC réussi, une montée en puissance, puis une intégration dans l’offre d’assurance.

Même les projets très exploratoires (comme avec Alice & Bob sur le quantique) peuvent être pertinents, à condition de créer des espaces d’expérimentation partagés.

Apprendre des erreurs du passé : l’IA n’est pas (encore) magique

Béatrice lance une mise en garde : « Avec le Cloud, tout le monde s’est emballé. Ça a coûté très cher. Il ne faut pas refaire la même erreur avec l’IA. » Le conseil ? Commencer petit, hybride, et avec un cas d’usage clair.

Fariha partage un exemple vécu : un pilote trop ambitieux, confronté à la défiance des clients. L’équipe revient quelques semaines plus tard avec une architecture enrichie d’agents IA complémentaires, plus robuste et mieux adaptée aux attentes. « Il faut le discours de preuve », martèle-t-elle.

Et demain ? Le vrai sujet, c’est l’humain

La table ronde se termine sur une note à la fois lucide et engagée. Fariha : « On vit la plus grosse transformation humaine. Notre rôle est d’accompagner ça. » Elle cite une discussion avec un CEO de l’automobile : « Sa préoccupation n’est pas de faire de l’argent, mais de savoir ce qu’il va faire de ses 6000 collaborateurs. »

Romain conclut : « Si on raisonne IA, on fait la course. Mais à quoi ? Il faut raisonner produit, usage, impact. »

Et Jérôme de rappeler : « L’IA consomme énormément d’énergie. L’environnement pourrait être sa limite. »

Ce qu’on retient :

  • La confiance est une stratégie. Elle se construit, se prouve et se documente.
  • Le cas d’usage est roi. Un bon POC, ce n’est pas une démo : c’est un vrai test industriel (et rémunéré !) 
  • L’IA n’est pas une solution magique. C’est un changement de paradigme qui appelle pédagogie, patience et responsabilité.

[#Focus 2] Mutuelles / Assurances x Startups : co-innover pour réinventer la prévention et le parcours patient

Co-innover pour réinventer la prévention et le parcours patient 

Un nouveau regard sur les acteurs du financement santé

Après avoir exploré les dynamiques de collaboration entre laboratoires pharmaceutiques et startups Biotech, WILCO dévoile le 2e focus de sa série Le Décryptage Healthcare.

Ce nouvel épisode s’intéresse aux mutuelles et assureurs santé, acteurs clés d’un système en pleine mutation, confrontés à des défis d’innovation concrets.

 

Face au vieillissement, à la hausse des maladies chroniques et à la pression sur les remboursements, les mutuelles et assureurs n’ont plus le choix : innover devient vital pour rester pertinents et accessibles

Nouveaux usages, parcours digitalisés, services personnalisés : des terrains d’action où émergent des modèles de collaboration inédits avec l’écosystème startup.

 

Ce décryptage met en lumière :

  • Les axes d’innovation stratégiques privilégiés par ces acteurs : prévention santé, accompagnement à l’autonomie, expérience adhérent et solutions digitales personnalisées.
    Les formats de collaboration déployés avec les startups :  incubateurs & accélérateurs, appels à projets & hackhatons, Corporate Venture Capital.
  • Des retours d’expérience terrain pour comprendre les freins, leviers, et résultats concrets

     

Regards croisés d’acteurs experts engagés

    • AG2R La Mondiale – à la découverte du dispositif “Les Trouvailles de PAT” : un sourcing agile pour détecter les projets santé à impact.
    • CNP Assurances – stratégie d’investissement via le Corporate Venture appliqué à la e-santé.
    • Dygie – startup Healthcare partenaire – retour d’expérience sur les conditions d’une collaboration réussie avec une mutuelle / assurance.

📥 Téléchargez le 2ème focus dès maintenant : Découvrez ce nouveau volet du Décryptage WILCO Healthcare.

📅 Rendez-vous très bientôt sur le canal Linkedin – WILCO Healthcare – pour découvrir le 3ème épisode, dédié cette fois aux industriels du dispositif médical : https://www.linkedin.com/showcase/wilco-healthcare/

Atteindre son Product-Market Fit en 6 mois : l’équation de la vitesse et de l’itération

Chaque startup qui échoue a un point commun : elle n’a jamais trouvé son Product-Market Fit (PMF). Sans PMF, impossible de scaler. Impossible de lever des fonds. Impossible de créer une croissance saine.

Mais comment passer de 0 à 1M€ d’ARR en quelques mois ? Le secret, c’est une exécution rapide, une itération agressive et une validation terrain immédiate.

Ne jamais construire avant d’avoir vendu

L’erreur classique ? Développer un produit sans savoir s’il va vraiment se vendre. Avant même d’écrire une ligne de code, il faut valider l’appétence du marché.

Comment on fait ça ? 

  1. Vendre un MVP ultra simplifié. Le produit doit être testable rapidement, quitte à le maquiller en back-office.

  2. Faire payer dès le départ. Un produit qui se vend est un produit qui a du potentiel.

  3. Ne pas perdre de temps à perfectionner trop tôt. La vraie validation vient du terrain, pas de la R&D.

Trouver son PMF, c’est une question de signal fort

Le PMF n’est pas une intuition. C’est une preuve (évidence) que le marché envoie quand l’offre est parfaitement alignée avec la demande. 

Il y a trois signaux qui ne trompent pas :

  1. Les ventes explosent naturellement. On passe par exemple de 3-4 rdv par semaine à 10-15 sans changer le process d’’acquisition.

  2. Le coût d’acquisition chute. Les leads coûtent moins cher, et le taux de  conversion grimpe.

  3. Les clients en parlent d’eux-mêmes. Plus besoin d’évangéliser, le bouche-à-oreille prend le relais.

À ce stade, inutile de chercher des financements ou de se disperser sur de nouveaux canaux. Le focus absolu doit être sur l’exécution et l’amélioration continue du produit.

La méthode en trois phases : Itérer sans pitié

Le PMF ne se trouve pas en réfléchissant, mais en testant vite et bien.

  1. Lancement ultra rapide

    • Proposer une offre claire et simple qui répond à une douleur précise.

    • Trouver les early adopters qui ont le plus besoin de la solution.

  2. Mesurer et pivoter vite

    • Identifier ce qui fonctionne en suivant les métriques clés : conversion, rétention, engagement.

    • Supprimer tout ce qui ralentit l’adoption du produit.

  3. Doubler sur ce qui marche

    • Automatiser ce qui génère du business.

    • Améliorer le produit à partir des retours clients uniquement, pas des suppositions ou des intuitions.

Bien entendu dans ce process, le Customer Discovery est une étape essentielle. Elle se fait en amont (de quoi) ?) pendant et après en continu. Le Customer Discovery, ce n’est pas juste poser des questions, c’est tester une offre dans la vraie vie.

C’est la raison pour laquelle au cours des 6 premiers mois, le programme WILCO One se focalise  sur 3 étapes clés :

  1. Entretiens exploratoires : écouter les pain points, reformuler la proposition de valeur

  2. MVP & tests terrain : observer les réactions face à une offre claire, mesurer engagement et paiements.

  3. Itérations rapides : ajuster uniquement en fonction des signaux terrain, pas des intuitions.

Seul indicateur qui compte : les clients paient-ils et reviennent-ils ?

Pourquoi 6 mois max ?

Au-delà de 6 mois, le risque est de :

  • Brûler trop de cash sans résultats.

  • Perdre l’effet de nouveauté.

  • Laisser la concurrence prendre l’avantage.

Atteindre son PMF en 6 mois, c’est possible en restant focalisé sur la seule chose qui compte : vendre une solution irrésistible.

Comment intégrer le bâtiment comme pilier de la Smart City ?

Le 19 mars dernier, WILCO et La French PropTech ont réuni cinq experts de la construction et de la PropTech pour débattre d’un enjeu central : comment faire du bâtiment un levier essentiel des villes intelligentes ?

L’objectif de cette table ronde était d’apporter un éclairage concret sur la manière dont le secteur du bâtiment peut contribuer à la transformation urbaine. Pour cette première édition, le focus a été mis sur la construction.

Entre contraintes réglementaires, impératifs environnementaux et réalités économiques, l’événement a permis de croiser les perspectives d’acteurs publics, de grands gestionnaires immobiliers et de startups innovantes. Il a mis en lumière les réflexions et discussions nécessaires pour façonner la ville de demain. Animée par Margaux Boucher, Business Manager PropTech & Smart City chez WILCO, et Christine Battendier cofondatrice de NovAccess et ambassadrice de la French Proptech IDF, la table ronde a donné lieu à des échanges riches autour d’une vision commune :  « Les bâtiments de demain sont les bâtiments d’aujourd’hui, nos villes de 2050 sont déjà construites à 90 %. » 

Autrement dit, la priorité ne doit plus être d’ériger massivement du neuf, mais bien d’optimiser l’existant – un postulat qui a guidé les échanges.

Des experts aux visions complémentaires

Les intervenants reflétaient cette diversité de points de vue :

  • Téo Garcia, référent innovation urbaine à la SOCAREN (société d’aménagement de Noisy-le-Grand), représentant la vision des collectivités locales.
  • Vincent Dulac, architecte et CEO de Skop, une startup spécialisée dans le réemploi de matériaux.
  • Didier Mignery, architecte et CEO d’Upfactor, expert en surélévation des bâtiments.
  • Brahim Annour, directeur de l’innovation chez Gecina, foncière immobilière.
  • Thomas-Elie Huber, directeur de la promotion immobilière chez Vestack, startup spécialisée dans la construction hors-site.

Quelles contraintes pour les collectivités ?

Téo Garcia a ouvert la discussion en rappelant les défis des collectivités territoriales, prises entre exigences sociales, politiques et environnementales, dans un contexte de réglementation de plus en plus stricte et de raréfaction du foncier. À Noisy-le-Grand, l’objectif est clair : densifier tout en rendant la ville désirable.

Aujourd’hui, l’acceptabilité des projets est un enjeu clé pour les collectivités, qui doivent être exemplaires sur l’environnement (énergie, gestion des déchets, qualité de l’habitat) tout en intégrant les habitants dans le processus de concertation.

Téo Garcia a cité des outils comme la labellisation des écoquartiers ou le référentiel Bâtiment Durable Francilien, qui permettent d’encadrer ces ambitions. Mais il admet : « Plus on est ambitieux, plus c’est complexe et long. »

Les réponses du privé : entre optimisation et rupture

Chez Gecina, la stratégie repose sur l’optimisation du patrimoine existant plutôt que sur la construction de nouveaux bâtiments. L’entreprise mise sur la restructuration de certains immeubles et la flexibilité de son patrimoine, notamment en Île-de-France. « Nous prenons en compte les évolutions du territoire et les retours d’expérience de nos clients pour proposer une offre qui répond à leurs attentes – des services à haute valeur ajoutée. » . Gecina place également au cœur de sa stratégie la décarbonation de son patrimoine  en intégrant des innovations concourant à minimiser les consommations énergétiques et l’empreinte carbone.

De son côté, Vestack adopte une approche disruptive : industrialiser la construction durable. Présent sur l’ensemble de la chaîne de valeur,  Vestack développe, conçoit et réalise des bâtiments modulaires en ossature bois, préfabriqués en usine avant d’être assemblés sur site. Ces bâtiments bas carbone devancent les seuils de la réglementation environnementale actuelle grâce à l’utilisation de matériaux biosourcés. Ce procédé constructif permet également de diminuer la durée des travaux et les nuisances de chantier.

Cependant, la complexité administrative et la multiplicité des acteurs ralentissent les processus. Pour Thomas-Elie Huber, la clé est d’intervenir dès la conception afin d’intégrer ce modèle industriel.

Adapter l’existant : « Révéler des opportunités avec ce qui existe déjà permettrait de couvrir 40 à 50 % des besoins. »

Vincent Dulac, CEO de Skop, a rappelé un chiffre frappant : « Seulement 1 % des 46 millions de tonnes de déchets du BTP sont réemployés chaque année. » L’objectif est d’atteindre 5 % d’ici 2028, mais la filière doit changer d’échelle.

Actuellement, la logique dominante est celle de la dernière minute : les bâtiments sont déconstruits et, en trois mois, tout doit être évacué. Pour répondre à ce défi, Skop a développé une solution d’inventaire partagé permettant à l’ensemble des parties prenantes du secteur de collaborer autour de flux de ressources, remplaçant excel, les PDF et les emails pour centraliser tous les processus sur une même plateforme.

« Les collectivités commencent à mettre les mains dans le cambouis. »

Dans cette optique, les chartes d’économie circulaire émergent comme un levier clé. Bien qu’elles ne soient pas strictement réglementaires, elles imposent aux entreprises de construction 1 % d’achats en réemploi. En conséquence, celles-ci cherchent des solutions pour répondre aux appels d’offres, maîtriser leurs coûts et atteindre les objectifs fixés dès la phase de conception.

Didier Mignery, d’Upfactor, a insisté sur l’enjeu de la sobriété foncière. Son outil logiciel permet d’identifier les bâtiments surélevables, évitant ainsi l’artificialisation des sols. À Strasbourg, cette approche a conduit la métropole à abandonner deux zones d’expansion urbaine au profit d’une densification douce.

Une vision pragmatique de la ville durable

L’optimisation du bâti existant est essentielle pour réduire l’empreinte carbone des villes. Plutôt que de multiplier les nouvelles constructions, il s’agit d’adapter et d’exploiter au mieux les infrastructures déjà en place. Une meilleure gestion des équipements, une régulation optimisée des consommations et une adaptation des espaces aux usages permettent déjà de réaliser des économies significatives.

Chaque solution doit être mise en œuvre en fonction du contexte et des besoins spécifiques, garantissant ainsi une approche pragmatique et durable de l’urbanisme. Le travail des prochaines années doit aller vers la facilitation du travail en milieu occupé. Révéler des opportunités avec ce qui existe déjà et montrer que finalement, cela pourrait déjà couvrir 40 à 50 % des besoins. 

 

Zéro artificialisation nette : un débat ouvert

L’optimisation foncière se heurte néanmoins à des décisions politiques. La récente loi TRAS repousse à 2034 l’objectif de zéro artificialisation nette (ZAN), suscitant des réactions contrastées. Pour Didier Mignery :

« C’est un retour en arrière désastreux qui favorise l’étalement urbain. »

Téo Garcia rappelle que les ZAC (Zones d’Aménagement Concerté) ne sont pas incompatibles avec les enjeux de recyclage foncier, bien au contraire :

« Elles permettent de recycler des friches et d’intégrer l’ensemble des aménités urbaines (transports, commerces et équipements publics, etc.) comme dans le projet Saint-Vincent-de-Paul à Paris qui vise à requalifier un ancien hôpital en mettant en œuvre les principes de la surélévation des bâtiments existants. »

La question entre densification et aménagement planifié reste ouverte. Les intervenants restent d’accord sur le fait que les bâtiments de demain existent déjà aujourd’hui. En immobilier, les décisions prises aujourd’hui impacteront les 100 prochaines années.

 

Bureaux vacants et nouveaux usages : « 5 millions de m² de bureaux sont vides en Île-de-France, contre 4 millions il y a quelques années. »

Vincent Dulac a mis en lumière un autre enjeu majeur : « 5 millions de m² de bureaux sont vides en Île-de-France, contre 4 millions il y a quelques années. »

Transformer ces espaces en logements semble une solution évidente, mais le coût des travaux est un frein. Un mètre carré de bureau peut être deux fois plus cher à convertir qu’à construire, notamment en raison des contraintes liées aux façades et aux normes. Les propriétaires hésitent à déprécier leurs actifs, préférant parfois laisser les immeubles vides.

À La Défense, la vacance atteint 15 %. Certains immeubles sont si mal conçus que leur reconversion est quasi impossible sans pertes financières. Une anecdote illustre ce blocage : un bâtiment acheté 62 millions d’euros, resté inoccupé, a été refusé à 2 millions par un acheteur, car les travaux de transformation auraient coûté 60 millions supplémentaires.

Comment maximise t-on ces bâtiments ?  Comment les surélève-t-on  avec éventuellement de la construction en bois parce que c’est plus léger ? 

Il faut aller chercher la complexité du projet pour associer différents choix techniques et être dans la finesse. On a besoin de spécialistes qui amènent une expertise à des opérateurs ou à des collectivités locales. 

 

L’immeuble haussmannien : un modèle d’adaptabilité

Le modèle haussmannien illustre parfaitement la flexibilité des usages :

« Un immeuble de la fin du XIXe siècle peut accueillir commerces, bureaux, logements et même un label de musique. »

Aujourd’hui, repenser la ville, c’est retrouver cette mixité fonctionnelle, au-delà du zonage strict qui a marqué l’urbanisme moderne.

 

Quelle vision pour la ville de demain ?

Brahim Annour imagine « des immeubles flexibles à faible empreinte carbone, répondant aux besoins en constante évolution. Intégrant notamment des services et technologies  adaptés. »
Vincent Dulac insiste : « C’est la ville d’aujourd’hui qu’on doit adapter. Les décisions actuelles auront un impact sur les 100 ans à venir. »
Didier Mignery prône une approche à petite échelle : « Multiplier les petites interventions et encourager la mixité d’usages, comme dans l’immeuble haussmannien. »
Thomas-Elie Huber mise sur l’agilité des professionnels pour adapter leurs solutions aux nouveaux enjeux et répondre à toutes les attentes.
Téo Garcia rappelle enfin que la complexité des projets allonge les délais, et que chaque territoire présente ses propres enjeux en matière d’habitat et d’attractivité économique, nécessitant de trouver les bons équilibres d’opérations.

Une ville à co-construire

Cette table ronde a mis en évidence une certitude : la Smart City ne se construira pas sans une transformation profonde du bâti existant. Surélévation, réemploi, industrialisation, mixité fonctionnelle : les solutions existent, mais leur mise en œuvre exige une collaboration étroite entre collectivités, entreprises et citoyens.

Comme le résume Didier Mignery : « On a besoin de gens capables de s’intéresser à la complexité. »

Face à l’urgence climatique et aux évolutions des usages, la ville de demain se dessine dès aujourd’hui : sobre, adaptative et résiliente.

Structurer son scale-up commercial et RH : un impératif de survie pour les GreenTech

Plus d’une startup industrielle sur deux échoue dans les cinq premières années de son passage à l’échelle.

Face à ce constat, WILCO Industry souhaite partager les bonnes pratiques à activer pour bâtir une industrie Made In France, innovante, durable et performante dans une compétition mondiale de plus en plus agressive.

 

Contrairement aux startups digitales, les startups hardware doivent composer avec une triple complexité 

  • Des cycles de vente longs qui retardent la génération de revenus, augmentent le besoin en financement et épuisent la trésorerie avant d’atteindre la rentabilité.

  • La dépendance aux grands groupes, qui ralentit souvent la croissance des startups industrielles en raison de cycles de décision longs, des exigences contraignantes et du risque de perte soudaine d’un client clé.

  • Une gestion RH plus complexe causée par la pénurie de talents techniques requises en production dont les compétences doivent évoluer et s’adapter de plus en plus vite aux défis liés à l’industrialisation rapide.

 

Pour aller plus loin, une étude Bpifrance Le Hub (2023) identifie deux écueils récurrents commis par les entrepreneurs de l’industrie concernés par le passage à l’échelle: 

 

  • Le manque d’anticipation sur le passage de POCs à des contrats fermes, rendant le business model instable et peu robuste.

  • Une structuration RH tardive ou mal calibrée, créant des goulets d’étranglement qui ralentissent l’industrialisation.

 

Chez WILCO Industry, nous accompagnons chaque année plusieurs dizaines de startups dans cette phase critique parmi les 100 startups que nous accélérons chaque année. L’expertise que nous avons bâtie sur une dizaine d’année d’accélération, fait émerger deux constats avec des recommandations:

Un go-to-market mal anticipé entraîne un ralentissement de la croissance. Car nous le savons, l’un des plus grands défis des startups industrielles est de convertir des pilotes en contrats commerciaux durables. Beaucoup (TROP!) de startups tombent dans le piège des POCs gratuits ou à faible engagement, ce qui peut créer une dépendance excessive aux subventions sans véritable validation marché.

 

Recommandations

 

  •  Ne jamais accepter un POC sans engagement financier (ou contrepartie technique, matériel, scientifique), ou sans jalons clairs vers un contrat long terme.
  • Construire un écosystème pour accélérer le scale-up. Les startups qui réussissent sont celles qui s’appuient sur un réseau solide de partenaires industriels, financiers et institutionnels.
  • Adapter son modèle économique (vente directe, licensing, intégration à des offres existantes) pour tendre au maximum vers une structuration une commercialisation scalable et réplicable.
  • Cartographier les circuits de décision des grands groupes pour éviter les blocages internes. Définir un pitch dédié pour chaque interlocuteur en alignant ses arguments avec les enjeux propres à chaque interlocuteur.

 

60 % des start-up industrielles sous-estiment leurs besoins RH et retardant ainsi leur industrialisation (France Industrie, 2023).

Recommandations:

  • Éviter les recrutements précipités en alignant le développement RH sur les jalons business. Dans une première phase, il est préférable de structurer une équipe polyvalente (ingénieurs, business developers) puis de recruter en phase 2 des profils expertes et stratégiques (experts réglementaires, responsables industriels).

  • Associer les investisseurs à la stratégie RH pour intégrer cette dimension dès la levée de fonds.

  • Intégrer et mettre en place des plans de fidélisation spécifique aux talents clés pour les inscrire dans une perspective globale motivante sur le long terme,  au service d’une marque employeur puissante (intéressement, formation continue etc).

  • Structurer la transition de l’équipe fondatrice en définissant des rôles évolutifs.

Le passage à l’échelle des startups industrielles représente un défi complexe et multidimensionnel. Qu’il s’agisse de financement, de gestion des ressources humaines, d’accès au foncier, de commercialisation ou de conformité réglementaire, chaque aspect comporte des risques où la moindre erreur peut avoir des conséquences lourdes, voire fatales. Les récents mois ont tristement illustré cette réalité avec plusieurs exemples au sein de la FrenchTech.

 

Seuls une stratégie exhaustive construite en amont ainsi qu’un accompagnement structuré avec des financements adaptés permettent de maximiser les chances de franchir les différentes étapes avec succès.

L’équipe WILCO Industry accompagne à 360° les startups industrielles pour sécuriser leur go-to-market et anticiper leur croissance RH.

Vous êtes une startup Industrielle concernée par ces enjeux . Parlons-en !

 

Retour sur les intervenant/es de la Table ronde

 

Laetitia Gazagnes

Docteure en science- experte en stratégie d’innovation et innovation durable / conférencière-écrivaine & coach startup à impact.

Cécile Villette

CEO and Co founder at Altaroad

Sophie Bénard

Ex Head of Industrial Development Innovafeed / Associate Investment Direct ISALT

Bruno Adhemar

Co-fondateur et Président SUBLIME 

Energie / Administrateur  Communauté des Entreprises à Mission

Jean Christophe Rigaut

Open Innovation Director EDF Hydro Engineering Center

Eric Elabd

Avocat Associé / Directeur Associé EY Ventury Avocats

Certification CE des dispositifs médicaux : les clés du succès pour les startups

L’obtention du marquage CE est une étape incontournable pour toute start-up souhaitant commercialiser un dispositif médical (DM) en Europe. Cette certification atteste de la conformité du produit aux exigences réglementaires en vigueur et conditionne son accès au marché. Ce processus étant complexe et exigeant, il nécessite une préparation rigoureuse. Pour mieux comprendre les enjeux et les stratégies à adopter, WILCO Healthcare a croisé pour vous les analyses du cabinet Strategiqual, aujourd’hui filiale de ProductLife Group, expert en réglementation des dispositifs médicaux, avec le retour d’expérience de Cécile Chevalier, CEO de Diagante, une startup française accélérée du programme WILCO One spécialisée dans le diagnostic in vitro.

Le choix de l’organisme notifié : une décision stratégique

Dès les premières étapes du projet, le choix de l’organisme notifié (ON) constitue une décision stratégique. Pour Thierry Sirdey, Team Lead Innovation and Operational Excellence chez ProductLife Group, « le choix d’un organisme notifié est une étape clé dans la réussite d’un projet de développement d’un dispositif médical. Il faut vérifier que votre projet est compatible avec le domaine de compétence de l’ON. Bien entendu, les délais proposés et le coût sont des facteurs importants, mais d’autres aspects comme la langue des échanges et les exigences spécifiques de l’ON doivent aussi être considérés. »

Diagante a dû faire face à cette problématique, comme Cécile Chevalier nous l’explique : « Nous souhaitions un ON francophone pour faciliter les échanges et éviter la traduction de trop nombreux documents. Cependant, face à la saturation des ON, nous avons dû opter pour un organisme anglophone, ce qui s’est finalement avéré bénéfique pour notre expansion au Royaume-Uni. »

Le choix de l’ON est d’autant plus crucial avec la transition réglementaire vers les règlements MDR et IVDR, qui a rendu la certification plus exigeante. ProductLife Grouprecommande aux start-ups de débuter cette démarche au plus tôt pour éviter des retards liés à la surcharge des ON et au délai de traitement des dossiers.

Guillemets - Bleu

« Le choix d’un organisme notifié est une étape clé dans la réussite d’un projet de développement d’un dispositif médical. Il faut vérifier que votre projet est compatible avec le domaine de compétence de l’ON. »

Thierry Sirdey, Team Lead Innovation and Operational Excellence @ Strategiqual

Un cadre réglementaire en constante évolution

L’évolution du cadre réglementaire européen complique davantage le parcours des start-ups.  Par exemple, l’adoption du règlement IVDR a remplacé l’ancienne directive IVDD, entraînant une refonte des procédures d’évaluation et augmentant les exigences en matière de documentation clinique.

Pour Diagante, cette transition a eu des impacts significatifs : « Sous l’ancienne directive, notre dispositif pouvait être auto-certifié. Avec l’IVDR, nous avons dû faire appel à un ON, ce qui a engendré une augmentation des coûts et des délais. Il nous a fallu presque un an pour obtenir la certitude que notre dispositif allait être pris en charge par un ON », témoigne Cécile Chevalier.

Outre l’IVDR, les start-ups doivent également se préparer à d’autres réglementations, telles que l’AI Act, qui encadre l’utilisation de l’intelligence artificielle dans les dispositifs médicaux. « L’adoption de nouvelles législations, comme celles liées aux impératifs environnementaux ou à l’évaluation des dispositifs en vue de leur remboursement, ajoute de la complexité aux démarches », explique Thierry Sirdey.

L’importance d’une stratégie réglementaire intégrée

Un des enseignements majeurs partagés par ProductLife Group et Diagante est l’importance d’anticiper le parcours réglementaire dès la phase de conception. Strategiqual recommande d’intégrer un expert en affaires réglementaires (QARA) dès les premières étapes du projet.

Diagante a appliqué cette approche en structurant son Système de Management de la Qualité (SMQ) dès ses débuts. « Nous avons d’abord fait appel à un consultant pour structurer notre SMQ, avant de recruter un alternant spécialisé, qui a ensuite évolué en CDI. Cette planification nous a permis de mieux gérer les exigences réglementaires au fil du temps ».

L’approche de ProductLife Group repose sur une veille réglementaire stricte permettant d’anticiper les évolutions du cadre législatif et de garantir une mise en conformité efficace des dispositifs. « La réglementation évolue rapidement et nécessite un suivi permanent. Une bonne structuration initiale permet aux entreprises de mieux absorber ces changements », insiste Thierry Sirdey.

Optimiser les délais et coûts du marquage CE

Le parcours réglementaire peut s’étaler sur plusieurs années selon la complexité du dispositif. Strategiqual estime qu’une anticipation rigoureuse et une stratégie adaptée permettent de réduire ces délais. Diagante, par exemple, a réussi à obtenir son marquage CE et UKCA en un an après la contractualisation avec l’ON.

L’obtention de la certification ISO 13485 a permis à Diagante de structurer efficacement son SMQ et d’accélérer la reconnaissance de son dispositif. Toutefois, la saturation des ON et la taille de l’entreprise ont constitué des obstacles ralentissant la procédure.

Guillemets - Bleu

« Ne pas subir la réglementation, mais l’anticiper. Il faut élaborer une stratégie réglementaire dès la phase initiale du projet pour éviter les surprises et optimiser les délais. »

Cécile Chevalier, CEO @ Diagante

Conseils aux start-ups MedTech

Avec son expérience, Cécile Chevalier met en avant plusieurs recommandations essentielles :

« Ne pas subir la réglementation, mais l’anticiper. Il faut élaborer une stratégie réglementaire dès la phase initiale du projet pour éviter les surprises et optimiser les délais. »

« Intégrer la qualité dès le départ, avec une approche en design control et une application précoce de l’ISO 13485 pour structurer efficacement le projet. »

« Évaluer précisément les coûts réglementaires, en incluant les dépenses liées à la validation technologique, aux ressources humaines et aux services de conseil. »

De son côté, Thierry Sirdey recommande aux start-ups d’identifier très tôt les exigences réglementaires spécifiques à leur dispositif : « Dès que je me lance dans la conception d’un produit, je me préoccupe de son statut réglementaire. Une bonne anticipation permet de structurer efficacement les démonstrations scientifiques, techniques et cliniques. »

Enfin, ProductLife Group souligne l’importance de l’internalisation progressive des compétences en affaires réglementaires pour assurer la pérennité du projet. « La réussite d’un projet MedTech est souvent la rencontre entre des équipes scientifiques et techniques et des équipes réglementaires qui apportent une vision produit de santé et orientation patient », conclut Thierry Sirdey.

 

La certification d’un dispositif médical représente un défi majeur pour les start-ups MedTech. Cependant, une préparation rigoureuse, une anticipation des exigences réglementaires et un accompagnement adapté permettent d’optimiser ce parcours. L’expérience de Diagante illustre parfaitement l’importance d’une stratégie réglementaire bien pensée et d’une structuration interne efficace, garantissant ainsi un accès plus fluide au marché européen. En s’appuyant sur des experts tels que ProductLifeGroup et en mettant en place une stratégie proactive, les start-ups peuvent maximiser leurs chances de succès et éviter les nombreux écueils du parcours réglementaire

Intervenants de l’article

  1. Thierry Sirdey est team lead innovation and operational excellence au sein de Strategiqual

Son rôle est notamment de développer le support aux startups et projets innovants en mettant à profit son expérience industrielle et au sein des autorités dans le secteur du dispositif médical, tant au niveau national qu’européen.

  1. Diagante, et sa CEO Cécile CHEVALIER, développe des dispositifs médicaux de diagnostic in vitro préanalytique qui permettent la conservation et le traitement d’échantillons solides. Ils permettent un diagnostic rapide et à haut débit sur tous les échantillons solides, ouvrant la voie aux diagnostics de la prochaine génération.

Construire un business model solide : les clés pour passer de l’idée à la rentabilité

À l’occasion de la Journée de l’Entrepreneuriat Féminin du 92, organisée par Paris Ouest La Défense, France Active Métropole et le Catalyseur, Lorène Durazza, Program Manager chez WILCO, est intervenue aux côtés de Cécile Chevalier, fondatrice de la startup Diagante (startup WILCO One Healthcare), et Guillaume du Poy, fondateur de For Value, pour partager des conseils concrets sur la construction d’un business model viable et pérenne.

De l’idée à l’exécution : retour d’expérience

“Quand j’ai commencé à travailler avec des startups, j’ai réalisé que celles qui réussissaient n’étaient pas forcément celles qui avaient la meilleure idée, mais celles qui avaient le meilleur modèle économique.” – Lorène

Après un parcours mêlant entrepreneuriat et conseil stratégie et innovation, Lorène accompagne les ETI/ grands comptes dans leur stratégie et dispositifs d’Open Innovation et pilote trois programmes d’accélération dédiés aux startups digitales early-stage et en phase de croissance.

Depuis 2012, WILCO a financé et accompagné plus de 1 200 startups via deux programmes d’accélération :

  • WILCO One : un programme d’accélération de 3 ans pour structurer son modèle économique et atteindre son premier million d’euros de chiffre d’affaires, et les KPis nécessaires pour lever des fonds.
  • COMET : un accompagnement stratégique pour exécuter une roadmap de développement 360° sur 12 mois

Ce qui fait un bon business model

Un business model ne se résume pas à un prix de vente ou à une source de revenu. C’est la manière dont une entreprise crée, délivre et capture de la valeur, de façon viable et scalable.

1. Identifier un vrai besoin marché

  • À quel problème votre solution répond-elle ?
  • Est-ce un pain point suffisamment fort pour qu’un client paie ?
  • Quelle est la taille de votre marché, ses tendances, sa maturité ?

Illustration : Dropbox a testé l’intérêt du marché avec une simple vidéo avant même de développer sa solution.

2. Définir une proposition de valeur claire

  • Qui sont vos clients ? Définissez des personas et leurs attentes spécifiques
  • Qui sont vos concurrents, comment se positionnent-ils ?
  • Quelle est votre différenciation réelle et perçue ?

Illustration : Swile a su capter son marché en repositionnant la carte restaurant comme un outil RH, au service de l’expérience employé.

3. Structurer un modèle de revenus adapté

  • Vendez-vous en direct, par abonnement, en commission, en freemium ?
  • Votre modèle est-il récurrent ? Scalabilité, marge, coût d’acquisition ?

Illustration : Canva et OpenAI ont adopté un modèle freemium pour faciliter l’acquisition et maximiser la conversion.

Il n’existe pas un seul bon modèle

Le bon business model dépend de votre solution et de votre marché. B2B, B2C, B2G, marketplace, SaaS, modèles hybrides… Il n’y a pas de règle unique. Ce qui compte, c’est de tester, d’itérer, et d’optimiser au fil des retours terrain.

Illustration : Gymlib est passé du B2C au B2B2C pour atteindre un modèle plus rentable, mieux adapté à son marché.

Un conseil utile : visez un modèle scalable, maîtrisez vos coûts fixes et vos marges, et ne négligez jamais votre stratégie d’acquisition.

Et l’entrepreneuriat féminin dans tout ça ?

Chez WILCO, des écarts persistants ont été constatés sur l’accès au financement entre femmes et hommes fondateurs. Pour y répondre, le Club Women Leaders a été lancé, rassemblant aujourd’hui plus de 50 fondatrices pour créer un espace de confiance, d’échange et de partage de bonnes pratiques.

Le message à retenir : un bon business model n’a pas de genre. Il se construit avec méthode, ambition et écoute marché.



De l’éco-conception à l’industrialisation : WILCO One x Altyor pour structurer les startups hardware

Pourquoi l’industrialisation est un défi stratégique pour les startups hardware ?

Passer du prototype à un produit industrialisable représente un challenge technique, économique et environnemental. Beaucoup de startups font face à des obstacles majeurs :

  • Une conception produit non optimisée pour la fabrication en série.
  • Des coûts de production et des chaînes d’approvisionnement difficiles à maîtriser.
  • Une intégration tardive des enjeux d’économie circulaire et de durabilité.

Chez WILCO One, nous accompagnons les startups hardware dans cette transition en structurant leur croissance sur cinq axes stratégiques : RH, Financement, Sales & Marketing, RSE, et Tech & Produit.

Altyor : un expert clé pour l’éco-conception et l’industrialisation durable

30 ans d’expérience et une approche éprouvée pour accompagner les innovations hardware :

  • 87 % des matières plastiques utilisées proviennent du recyclage.
  • -41 % d’émissions de CO2 en 4 ans, objectif 2030 déjà atteint.
  • Un accompagnement des startups de l’amorçage à l’industrialisation à grande échelle.

 

Les clés pour structurer une industrialisation durable

  1. Éco-concevoir dès le début : intégrer les contraintes de fabrication et d’impact environnemental dès la phase de design.
  2. Optimiser la chaîne de production : choisir des fournisseurs adaptés et structurer une logistique efficace.
  3. Anticiper les modèles économiques circulaires : réparation, reconditionnement, remanufacturing.

L’accompagnement WILCO x Altyor : un levier de réussite pour les startups hardware

  • Structurer un passage fluide du prototype à la production industrielle.
  • Intégrer des pratiques d’éco-conception et d’industrialisation responsable.
  • Sécuriser la mise sur le marché avec un modèle économique viable et scalable.

Vous êtes une startup hardware et souhaitez structurer votre croissance avec un accompagnement expert ?
Rejoignez WILCO One et bénéficiez de l’expertise d’Altyor pour réussir votre industrialisation.

Fin du dispositif “jeune docteur” du CIR : quels impacts ?

Dans l’imaginaire collectif, embaucher un docteur, surtout dans une entreprise liée à la santé, signifie embaucher un médecin qui a décidé de travailler pour cette entreprise plutôt que d’ouvrir son propre cabinet de médecine générale.

Les images et préjugés ont la vie dure, notamment en ce qui concerne les Docteurs en Sciences (é appelés PhD à l’international), et il semble important de sensibiliser les entreprises innovantes, en particulier les startups early stage, aux atouts que peut présenter le recrutement d’un jeune docteur (docteur n’ayant pas signé de CDI après sa thèse) pour renforcer ses activités de Recherche & Développement (R&D).

Les jeunes docteurs représentent donc pour les entreprises en recherche de talents une opportunité au niveau des compétences qu’ils apportent, mais disposent également d’une réelle incitation financière concernant leur recrutement.

 

En effet, le Crédit d’Impôt Recherche permet de financer jusqu’à 120% du salaire chargé d’un « jeune docteur » et ceci durant 2 ans après leur recrutement.

Autant dire que le risque financier à recruter un jeune docteur est largement minimisé !

Quel rôle joue le CIR dans le financement de la recherche et l’innovation en France ?

Depuis plusieurs années, le Crédit d’Impôt Recherche (CIR) a joué un rôle clé dans le financement de la recherche et de l’innovation en France. Ce dispositif a permis aux entreprises, grands groupes, PME et startups, de bénéficier d’un soutien financier pour leurs dépenses en R&D, notamment en matière de recrutement. Un avantage majeur du CIR consistait en  une incitation à embaucher des jeunes docteur/es grâce à un financement couvrant jusqu’à 120 % de leur salaire pendant deux ans après leur thèse.

Le CIR: Un levier pour le recrutement en R&D des startups deeptech et industrielles

Le CIR facilitait l’intégration des jeunes chercheurs et chercheuses dans les entreprises, en réduisant le risque financier lié à leur embauche. Ce dispositif permettait ainsi aux entreprises, notamment aux startups deeptech et industrielles, de recruter des profils hautement qualifiés, issus de domaines de pointe tels que l’intelligence artificielle, la biologie ou encore le quantique. Comparé aux autres profils (technicien/nes, ingénieur/es, docteur/es déjà en CDI), le CIR offrait un financement plus avantageux, 120% contre environ 43 %.

Pour certains secteurs comme la santé ou le quantique, les docteur/es sont naturellement intégré/es dans la Recherche. Cependant ce n’est pas forcément le cas des startups industrielles qui se tournent peu vers ce genre de profils et privilégient des profils d’ingénieur/es. Le dispositif permettait de mettre en avant leur profil comme atout différenciant pour leurs activités de Recherche certes mais également de développement technique.

Depuis 2008, plusieurs ajustements avaient renforcé l’impact de ce dispositif, notamment l’extension de la durée de financement de 12 à 24 mois, avec l’objectif de consolider les équipes de R&D et de renforcer la collaboration entre la recherche académique et le secteur privé.

Une remise en question puis une suppression du dispositif

Récemment, un rapport de l’Inspection des Finances a remis en cause cette incitation, suggérant la suppression du financement spécifique aux jeunes docteur/es. Après de nombreux débats portant sur le PLF 2025 ayant conduit au maintien par les parlementaires de ce dispositif, la loi de Finances finalement adoptée en 49.3 et promulguée en février 2025, a mis un terme à cette mesure. Désormais, les entreprises ne bénéficient plus d’un avantage spécifique pour recruter ces profils.

Cette suppression a des conséquences immédiates. Pour les entreprises qui ont embauché avant le 16 février, le financement est stoppé net, impactant directement leur trésorerie avec un manque pouvant aller jusqu’à 120 000 euros. Ce changement pourrait dissuader les entreprises d’investir dans des profils doctoraux, au profit de recrutements plus classiques.

Quels risques pour l’innovation et la compétitivité des start-up industrielles?

Le CIR permettait aux startups d’atténuer plusieurs risques liés au recrutement :

  • Risque humain : l’intégration et la gestion de profils scientifiques dans un environnement entrepreneurial.
  • Risque scientifique et technique : un doctorant possède un bagage approfondi, rassurant pour les entreprises sur des projets innovants.
  • Risque financier : en cas d’échec du recrutement, le dispositif sécurisait une partie des coûts.

Les startups deeptech et industrielles, particulièrement concernées par la R&D, pourraient ainsi voir leur capacité d’innovation réduite. À moyen terme, cela pourrait freiner le développement de technologies de rupture et limiter l’attractivité des profils doctoraux sur le marché de l’emploi.

La suppression de ce dispositif intervient dans un contexte où d’autres pays, notamment les États-Unis, le Royaume-Uni et certaines nations asiatiques, valorisent fortement les jeunes chercheurs et chercheuses et leur offrent des opportunités d’emploi, et de salaire, particulièrement attractives.

Comment les startups peuvent s’adapter à ces changements ? Quelles méthodes mettre en place pour recruter des jeunes docteur/es ?

Face à cette nouvelle réalité, plusieurs pistes peuvent être envisagées :

  • Explorer d’autres dispositifs : des solutions comme le SIFR (Structures d’Interface Formation-Recherche) permettent de maintenir des liens avec l’académique et d’évaluer l’intérêt d’un doctorant avant son embauche.
  • Revoir les stratégies de recrutement : adopter des démarches plus proactives, comme l’identification de talents via leurs publications ou leurs travaux de recherche.

La suppression de cette incitation financière marque un tournant pour les entreprises innovantes. Il devient essentiel d’anticiper et de repenser les stratégies de recrutement afin de continuer à attirer et intégrer des profils hautement qualifiés au sein des entreprises françaises.

Article fondé sur le témoignage de Laurent Masscheleyn fondateur de RD2 Conseil, cabinet de recrutement spécialisé sur la recherche de jeunes docteur/es pour les besoins en R&D des PME innovantes et entreprises privées

 

Témoignages startups:

L’arrêt du dispositif Jeunes docteur/es : quel impact pour Pronoe ?

Pronoe est une deeptech et greentech spécialisée dans l’élimination du CO₂. Elle restaure la capacité naturelle des océans à capturer et stocker durablement le CO₂ de l’air. Concrètement, Pronoe conçoit et déploie des systèmes automatisés de traitement de l’eau qui s’intègrent aux opérations des sites industriels côtiers. 

Le témoignage de Nicolas Sdez, CEO de Pronoe:

“Depuis notre création il y a deux ans, nous avons tiré parti du dispositif pour structurer notre équipe technique en phase early stage. Aujourd’hui, notre équipe compte 9 collaborateurs/trices en R&D, dont 7 docteur/es parmi lesquels 3 jeunes docteur/es. Ce soutien fiscal nous a ainsi permis d’embaucher des profils hautement qualifiés plus facilement.

L’arrêt du dispositif nous oblige désormais à repenser notre stratégie de recrutement. Sans cette incitation, nous pourrions être amenés à privilégier des ingénieur/es à former plutôt que des jeunes chercheurs ou chercheuses. Si l’impact financier immédiat reste limité, l’incertitude liée aux prévisions de CIR réduit notre visibilité et pourrait ralentir notre rythme d’embauche.

Dans ce contexte, nous nous concentrons sur la fidélisation de notre équipe actuelle et l’optimisation de nos recrutements futurs, tout en ajustant notre plan de financement. Nous restons confiants pour l’avenir, mais nous soulignons que sans ce dispositif, il nous aurait été bien plus difficile de recruter aussi rapidement des talents scientifiques de haut niveau, surtout en début de projet, lorsque nos ressources étaient encore très limitées.”

Témoignage de Nicolas Sdez récolté par Margaux Boucher

L’arrêt du dispositif Jeunes docteur/es : quel impact pour la DeepTech NcodiN?

NcodiN développe un interposeur optique basé sur une technologie propriétaire et révolutionnaire, débloquant la pleine scalabilité des processeurs HPC multi-chiplets. NcodiN permet des interconnexions die-to-die ultra-rapides et écoénergétiques en utilisant la lumière comme vecteur d’information. Le projet, issu de 15 ans de recherche au CNRS, a donné naissance à une startup en 2023. Le projet est en forte croissance avec un passage de 4 à 20 personnes suite à une levée de fonds pré-seed de 4,2M€.

Le partage de Francesco Manegatti, CEO de NcodiN :

“Notre startup repose sur une équipe de chercheurs/chercheuses et d’ingénieur/es hautement qualifié/es. L’année dernière, nous avons utilisé le dispositif pour recruter la moitié de nos nouvelles recrues, notamment pour des postes en R&D. Les jeunes docteur/es apportent une valeur ajoutée considérable en raison de leur expertise technique pointue, indispensable pour le développement de nos nouveaux procédés optiques, domaine en constante évolution.

Nous complétons ces profils avec des expert/es industriels, mais la capacité des jeunes docteur/es à assimiler des compétences très spécifiques et leur familiarité avec la recherche fondamentale restent un atout majeur pour notre croissance.

En 2024, notre assiette liée au CIR était importante, boostée par l’ancien dispositif jeunes docteur/es. Sans ce dispositif, nous aurions tout de même recruté ces talents, car notre besoin en compétences demeure essentiel. Toutefois, le processus de recrutement aurait été plus lent et l’accélération de nos activités aurait été moindre. L’impact sur notre runway, bien que non drastique, reste un facteur à considérer.

Le dispositif était une opportunité unique pour intégrer rapidement des talents hautement qualifiés dans le privé. Il motivait les entreprises à recruter ces profils en réduisant le risque lié à l’embauche. Pour les investisseurs étrangers valorisant la recherche et les profils thésards et post-doc, c’était un levier attractif.

Malgré l’arrêt du dispositif, nous continuerons à recruter majoritairement des jeunes chercheurs et chercheuses, car leur contribution est essentielle à notre vision et à notre stratégie R&D. Cependant, nous devons adapter notre gestion des ressources et anticiper les impacts financiers sur le long terme.

Francesco, fondateur et CEO de NcodiN, issu de la recherche publique souligne l’importance de ce dispositif qui a permis à son entreprise d’accélérer son développement tout en minimisant les risques financiers. Il rappelle que ce dispositif était un pont essentiel entre la recherche académique et l’industrie, bénéfique tant pour les startups que pour les jeunes chercheurs/chercheuses en quête d’opportunités professionnelles. Contrairement aux grandes entreprises, les startups sont plus averses au risque et sont plus prudentes dans leurs recrutements. Ce dispositif était un facteur clé de sécurisation.

En conclusion, nous espérons que des initiatives similaires verront le jour pour continuer à soutenir l’innovation et l’emploi des jeunes docteur/es et doctoresses dans les entreprises technologiques.”

Comment WILCO accompagne les startups face à ce changement ?

WILCO continue d’accompagner les startups dans leur recrutement. Cela passe par la création de fiches de poste attractives, mettant en avant les missions à forte valeur ajoutée et les perspectives d’évolution pour les talents réfléchissant à rejoindre une startup. WILCO aide également à identifier les canaux de recrutement les plus pertinents pour toucher les talents adéquats, tout en renforçant l’image de marque employeur des startups. Enfin, pour compenser la perte d’avantages fiscaux, WILCO conseille sur des leviers alternatifs tels que les BSPCE, les opportunités de formation et un environnement de travail stimulant, permettant ainsi d’attirer et fidéliser les meilleurs profils.

Décryptage des financements des établissements de santé 

Les établissements de santé  jouent un rôle clé dans la transformation du secteur healthcare. 

 

Pour mieux comprendre les enjeux de leur financement et les opportunités de collaboration, WILCO Healthcare et SantéCité ont organisé un webinar dédié.

 

Voici les principaux enseignements de cette session riche en échanges :

Les chiffres clés du financement des établissements de santé

En France, les établissements de santé se répartissent en trois catégories principales :

 

  • Les établissements publics (hôpitaux publics, CHU) : 51% des patients.

  • Les établissements privés à but commercial (cliniques privées) : 40% des patients.

  • Les ESPIC (Établissements de Santé Privés d’Intérêt Collectif) : 9% des patients.

 

Ces trois statuts ont des règles de financement différentes, mais tous participent aux missions de service public, notamment les soins.

 

En 2025, le budget de l’assurance maladie (ONDAM) est prévu à 264 milliards d’euros, dont :

  • 108,8 milliards pour les établissements hospitaliers.

  • 111 milliards pour les soins de ville.

  • 33 milliards pour le secteur social et médico-social.

Les évolutions réglementaires et leurs impacts

 

Le financement des établissements de santé repose principalement sur la Tarification à l’Activité (T2A), mais ce système évolue :

 

  • En 2018, la T2A représentait 63% du financement.

  • En 2022, elle ne représente plus que 50%.

 

Les autres modes de financement incluent :

 

  • Les forfaits (15%).

  • Les dotations populationnelles.

  • Les missions d’intérêt général (MIGAC).

  • Le financement à la qualité.

 

L’objectif est clair : diversifier les modes de financement pour mieux répondre aux défis actuels (crise sanitaire, vieillissement de la population, transition numérique).

Les enjeux pour les startups et l’innovation

Pour les startups souhaitant collaborer avec les cliniques privées, plusieurs points sont à considérer :

 

  • L’impact sur la durée de séjour : les solutions doivent permettre de réduire les coûts tout en améliorant la qualité des soins.

  • L’effet sur les coûts : les dispositifs médicaux innovants doivent démontrer un impact significatif sur les dépenses.

  • L’amélioration de la qualité de vie des patients : un critère clé pour l’adoption des innovations.

  • Les possibilités de financement par la recherche : les partenariats avec les cliniques privées peuvent ouvrir des portes pour des projets de R&D.

 

Les solutions doivent avoir un impact significatif sur les coûts ou sur la qualité de vie des patients.

 L’importance des partenariats avec les cliniques privées

Les cliniques privées représentent une opportunité majeure pour les startups santé. Elles offrent :

 

  • Un terrain d’expérimentation pour tester et déployer des solutions innovantes.

  • Un accès à un réseau de professionnels de santé et à des données précieuses.

  • Des possibilités de collaboration sur des projets de recherche et d’innovation.

 

Exemples concrets :

 

  • SantéCité accompagne les cliniques privées dans leur transformation numérique et leur ouverture à l’innovation.

  • WILCO Healthcare structure la croissance des startups santé grâce à son programme d’accélération WILCO One, qui combine expertise sectorielle, méthodologie KPI-Driven et accès à un écosystème unique.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur les programmes d’accélération WILCO ? Contactez l’équipe.