Les locaux de WILCO étaient pleins à craquer pour assister la Masterclass co-organisée avec le partenaire FIND Climate dans le cadre d’un cycle d’événements dédiés aux clés de réussite passage à l’échelle des greentech Industrielles.
A cette occasion Guillaume Poultorak (Wilco Industry) a tendu le micro à Bastien Oggeri, multi-entrepreneur startup greentech, pour partage son expérience du scale-up Innovafeed (protéines d’insectes) et de sa nouvelle startup Epyr (électrification de la chaleur industrielle).
5 conseils de terrain, concrets et applicables par tous pour convertir efficacement ses POC industriels en premières ventes pour un amorçage commercial optimisé de sa startup.
1.“ Abandonner la mentalité du chercheur » pour consacrer 90% de son temps initial à valider le marché”.
Première recommandation : Consacrer 90% du temps initial à valider le marché (clients, prix, modèle économique, et moyens de financement). Pour attirer les VCs et accélérer le cycle de vente, il faut abandonner la mentalité du « chercheur » qui perfectionne une solution technique, au profit de celle du « dirigeant » qui prouve un « focus business ».
Chez Innovafeed, les fondateurs étaient très impliqués dans l’aspect commercial. Dans les projets industriels, il est crucial que les fondateurs restent impliqués dans les relations commerciales, notamment pour la crédibilité auprès des grands comptes et pour garder une compréhension fine du marché.
Avec cette stratégie, le POC permet de valider les trois aspects fondamentaux (marché, prix, modèle économique) auprès des investisseurs et des clients potentiels.
2.« Le but d’un POC n’est pas la perfection technique. »
Il faut être pragmatique et déployer rapidement un POC, même imparfait, pour valider l’intérêt du marché via une stratégie partenariale startup – industriel. L’objectif est de valider le concept pour concrétiser des marques d’intérêts sur des cas d’usages précis. C’est indispensable pour être crédible et obtenir des contrats avec des financements adaptés pour accompagner le passage à l’échelle du projet. Le succès de cette étape repose sur deux choix essentiels:
- Le choix d’un partenaire industriel suffisamment agile, qui a la bonne compréhension du projet et une vision de co-construction adaptée. C’est à la startup de recruter son partenaire !
- Le choix de concevoir un premier démonstrateur modulaire qui ne nécessite pas d’être 100% automatisé. Optez pour une stratégie de co-développement délibérée pour s’adapter à l’environnement industriel du partenaire afin d’itérer en temps réel liés à la modification d’un système rigide.
La communication autour du POC est également cruciale pour fédérer les parties prenantes et créer une dynamique positive.
3.« Utiliser la L.O.I. (Letter of Intent) comme outil de communication interne pour convertir efficacement.
On entend souvent que la Lettre d’Intention (LOI) est un graal indispensable pour convaincre des investisseurs. On entend aussi qu’elle n’a pas de réel valeur car elle n’est pas un engagement contractuel valorisable pour lever des fonds.
Gardez en tête que la Lettre d’Intention (LOI) est avant un outil de communication interne pour accélérer la validation du projet chez votre futur client. Utilisez la lettre d’intention pour remonter la chaîne de décision et passez le plus rapidement possible d’un échange avec un prescripteur (le fameux “champion interne”) au décisionnaire pour convertir efficacement. Il est essentiel de maintenir une tension positive dans le projet pour avancer rapidement.
Comme pour le POC ne cherchez pas la perfection, c’est-à-dire la L.O.I la plus engageante. Cherchez surtout à l’obtenir le plus rapidement possible pour accélérer le cycle de décision interne chez votre futur client…. Les investisseurs ne vous le reprocheront pas, au contraire!
4. « Allez voir le client de votre client pour accélérer le cycle de vente »
Convaincre le donneur d’ordre est une stratégie efficace pour accélérer la vente auprès de sa cible. Dans un contexte de décarbonation globale des activités industrielles, conformément aux objectifs France 20230, les chaînes de valeur sont de plus en plus contraintes par la réglementation et le marché à recourir aux innovations greentech. Pour Innovafeed, le levier a été de s’allier avec Auchan (le distributeur) pour qu’il incite ses fournisseurs (les pisciculteurs, clients directs d’Innovafeed) à adopter leur solution. Cette stratégie de prescription par le donneur d’ordre final est une tactique efficace pour créer une demande et débloquer les premières ventes.
5.« S’il n’y a pas de concurrent sur votre marché, c’est un problème.»
Terminons avec un paradoxe qui sonne comme un avertissement stratégique, tout aussi essentiel pour réussir son amorçage. Un marché sans concurrent est souvent le signe qu’il est trop tôt pour se lancer. Le risque pour l’entrepreneur est de perdre du temps avec une prospection laborieuse sur un marché qui n’est pas prêt pour votre innovation. L’énergie d’un entrepreneur étant limitée, il est vital de ne pas la gaspiller sur un marché qui n’est pas encore mature et de bien distinguer un projet de startup qui nécessite une vélocité d’exécution pour convertir efficacement avec un projet de recherche qui nécessite du temps pour dépasser des verrous technologiques ou scientifiques.
Un grand merci à Bastien Oggeri pour ses conseils précieux, retrouvons bientôt pour la prochaine édition du cycle d’évènements WILCO et Find Climate dédiée clés de réussite passage à l’échelle des greentech Industrielles.