Dans un environnement de plus en plus compétitif, la capacité d’une startup à négocier efficacement des partenariats stratégiques avec de grands comptes peut être un facteur déterminant de son succès.
Comment mettre en place un cadre robuste pour un tel partenariat ? Quelles sont les différentes phases de ces discussions et les points clés à prendre en compte ?
Ces insights clés ont été recueillis par Mathias Boulanger, Expert Thématique Sales/Marketing WILCO, lors d’une table ronde organisée avec Eric Elabd (EY Ventury Avocats).
Premiers échanges
Poser les bases de la relation à venir : dès le début de la négociation, il est primordial de sécuriser les informations échangées à travers un accord de non-divulgation (NDA), tout en établissant un cadre clair pour les discussions à venir.
Phaser les discussions :de la mise en place du NDA à la formalisation de l’entrée en négociation via une lettre d’intention (LOI), chaque étape doit être planifiée pour garantir un avancement efficace tout en préservant les intérêts des deux parties.
Le NDA est crucial pour protéger les informations sensibles, la LOI formalise l’engagement mutuel de négocier sérieusement : ce sont des fondations solides pour la suite des discussions.
Les 4 points clés d’une négociation
Plusieurs points d’attention émergent : périmètre de l’accord, engagements des parties, termes financiers, conditions de sortie.
Chaque terme de l’accord doit être négocié avec soin pour équilibrer les besoins et les attentes de chaque partie. A ce stade, il est primordial de comprendre le positionnement du grand compte sur son marché, ses attentes (opérationnelles, commerciales…) et d’établir des objectifs clairs (kpi) à l’issue de la phase de preuve de concept (POC).
Stratégie de négociation: aligner les intérêts à long terme
La préparation minutieuse de chaque étape de négociation est essentielle. A partir de la situation actuelle, prendre en compte les objectifs à long terme des acteurs impliqués, permet de poser les bases d’une relation solide, et de limites claires.
Post-négociation : continuer ses efforts
Points d’étape réguliers, réunions de suivi et communication transparente sont essentiels pour garantir la réussite à long terme d’un partenariat.