JAB, partenaire Expert, accompagne les entrepreneurs du prorgamme WILCO One, dans la thématique Sales & Marketing, plus précisément sur la partie Sales. Georick Mourtzakis, Associé @JAB, nous partage les leviers essentiels d’une bonne customery discovery.
Arrête de traiter la discovery comme un sondage, utilise-la pour générer ton premier million d’€.
Trop de fondateurs abordent la phase de customer discovery comme une fin en soi.
Or, ce n’est pas un simple exercice d’écoute ou de validation. C’est le premier pas vers un objectif bien plus structurant : avoir un business et un offre capable de générer un premier million d’euros de CA.
1. Évite le piège de l’«auto‑validation »
Trop souvent, on fait la discovery comme un exercice d’écoute, en vue d’une « auto‑validation » faussée : entre la vente effective et le « si vous construisez ça, ça pourrait m’intéresser », il y a monde trop souvent oublié.
Plutôt que de la vivre comme un simple questionnaire à cocher, imagine la Customer Discovery comme un programme de montée en compétences qui t’aide à bâtir une entreprise viable :
- Ton expertise : elle doit se forger par le biais de ton discours, de ta connaissance des problèmes de tes prospects.
- Ta valeur : doit être identifiée comme un « must have ».
- Ton offre : elle doit se structurer, pour ne pas rester dans la prise de commande pour chaque nouveau prospect, qui n’apporte aucune scalabilité.
On passe souvent des semaines à interroger des prospects, à ajuster, modifier, adapter chaque détail de notre offre jusqu’à en diluer complètement la force. Alors qu’à ce stade, le vrai travail, c’est justement de se renforcer : bâtir une conviction commerciale solide, une manière d’aider claire, qui ne change pas à chaque retour client. C’est cette bascule qui pose les fondations d’un vrai business, celui capable de générer un chiffre d’affaires conséquent : le premier million, par exemple.
2. Fixe-toi un cap : le premier million de CA
Plutôt que de chercher à « valider ton idée », décide-toi à construire un business qui te fait rêver dès maintenant :
- Pourquoi 1M€ ? Avec des offres entre 10k et 50k, c’est un objectif qui t’oblige à penser en valeur, pas seulement en quantité.
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Est-ce que mon positionnement reflète une expertise qui justifie ces montants ?
Est-ce que je parle aux bons décideurs, ceux capables de bouger vite et d’investir fort ?
3. Adopte le bon prisme : cherche à résoudre des problèmes, pas à valider des features.
- Arrête d’interroger pour cocher des cases et commence à challenger : tes interlocuteurs ont-ils vraiment la volonté d’investir sur ces sujets ?
- Mesure leur engagement : pourquoi ne pas signer ces « potentiels clients » ? S’ils ont des problèmes que tu résous, pourquoi pas commencer maintenant ? Pas d’excuse ! On entend trop souvent, je ne peux pas vendre car mon produit n’est pas prêt. Signer un deal ne veut pas dire livrer un produit. Tu peux, dans un premier temps leur vendre une mission de conseil/un POC/un design partnership : cela te permettra de leur rapporter de la valeur, et de maximiser leur investissement pour récolter de vrais retours pour la suite, alignés avec une offre payante. Rien n’est plus frustrant qu’une offre gratuite, ou le partenaire ne s’investit pas comme on veut.
- Ne tire pas les mauvaises conclusions: « c’est un peu cher » ne veut pas dire que tu dois baisser le prix de ta solution, mais que tu dois augmenter la valeur du problème que tu résous, ou leur perception.
- Sois clair sur ton expertise : c’est l’expertise des problèmes de tes clients, et pas l’expertise sur ta solution. C’est là que se joue ta vraie valeur : comprendre les douleurs de tes clients mieux que tes concurrents — et parfois même mieux qu’eux ne les perçoivent eux-mêmes.
4. Muscle ta vente
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Tu l’as compris : la discovery, c’est tes premières ventes.
Comme dans toute discipline tu ne deviendras pas fort en vente en lisant trois blogs ou en passant deux coups de fil.
- Sois intransigeant avec toi-même : fixe-toi des objectifs challengeant, puis aies la discipline de tenir les objectifs intermédiaires surtout si c’est difficile.
- Fais-toi coacher : tous les plus grands sportifs ont une véritable équipe de coachs qui les entoure, cela ne retire rien à leur succès ; qu’est ce qui est plus important pour toi : réussir seul ou réussir tout court ?
La Customer Discovery n’est pas un simple audit de besoins. C’est ton premier entraînement vers le premier million
- Renforce ton expertise et ta valeur !
- N’attends pas et entraîne toi chaque jour : la vente est trop centrale pour laisser place au hasard. Si on pense qu’on peut progresser, rien ne sert d’attendre.