Chaque startup qui échoue a un point commun : elle n’a jamais trouvé son Product-Market Fit (PMF). Sans PMF, impossible de scaler. Impossible de lever des fonds. Impossible de créer une croissance saine.
Mais comment passer de 0 à 1M€ d’ARR en quelques mois ? Le secret, c’est une exécution rapide, une itération agressive et une validation terrain immédiate.
Ne jamais construire avant d’avoir vendu
L’erreur classique ? Développer un produit sans savoir s’il va vraiment se vendre. Avant même d’écrire une ligne de code, il faut valider l’appétence du marché.
Comment on fait ça ?
Vendre un MVP ultra simplifié. Le produit doit être testable rapidement, quitte à le maquiller en back-office.
Faire payer dès le départ. Un produit qui se vend est un produit qui a du potentiel.
Ne pas perdre de temps à perfectionner trop tôt. La vraie validation vient du terrain, pas de la R&D.
Trouver son PMF, c’est une question de signal fort
Le PMF n’est pas une intuition. C’est une preuve (évidence) que le marché envoie quand l’offre est parfaitement alignée avec la demande.
Il y a trois signaux qui ne trompent pas :
Les ventes explosent naturellement. On passe par exemple de 3-4 rdv par semaine à 10-15 sans changer le process d’’acquisition.
Le coût d’acquisition chute. Les leads coûtent moins cher, et le taux de conversion grimpe.
Les clients en parlent d’eux-mêmes. Plus besoin d’évangéliser, le bouche-à-oreille prend le relais.
À ce stade, inutile de chercher des financements ou de se disperser sur de nouveaux canaux. Le focus absolu doit être sur l’exécution et l’amélioration continue du produit.
La méthode en trois phases : Itérer sans pitié
Le PMF ne se trouve pas en réfléchissant, mais en testant vite et bien.
Lancement ultra rapide
Proposer une offre claire et simple qui répond à une douleur précise.
Trouver les early adopters qui ont le plus besoin de la solution.
Mesurer et pivoter vite
Identifier ce qui fonctionne en suivant les métriques clés : conversion, rétention, engagement.
Supprimer tout ce qui ralentit l’adoption du produit.
Doubler sur ce qui marche
Automatiser ce qui génère du business.
Améliorer le produit à partir des retours clients uniquement, pas des suppositions ou des intuitions.
Bien entendu dans ce process, le Customer Discovery est une étape essentielle. Elle se fait en amont (de quoi) ?) pendant et après en continu. Le Customer Discovery, ce n’est pas juste poser des questions, c’est tester une offre dans la vraie vie.
C’est la raison pour laquelle au cours des 6 premiers mois, le programme WILCO One se focalise sur 3 étapes clés :
Entretiens exploratoires : écouter les pain points, reformuler la proposition de valeur
MVP & tests terrain : observer les réactions face à une offre claire, mesurer engagement et paiements.
Itérations rapides : ajuster uniquement en fonction des signaux terrain, pas des intuitions.
Seul indicateur qui compte : les clients paient-ils et reviennent-ils ?
Pourquoi 6 mois max ?
Au-delà de 6 mois, le risque est de :
Brûler trop de cash sans résultats.
Perdre l’effet de nouveauté.
Laisser la concurrence prendre l’avantage.
Atteindre son PMF en 6 mois, c’est possible en restant focalisé sur la seule chose qui compte : vendre une solution irrésistible.