Pour une startup biotech en phase early-stage, la communication est souvent reléguée au second plan, derrière la recherche et le développement. Pourtant, c’est une erreur stratégique qui peut considérablement allonger et compliquer la levée de fonds.
Lors d’un récent webinaire, Joachim Eeckhout, expert en communication et marketing dans les biotech et fondateur de The Science Marketer, a partagé des conseils pragmatiques pour les fondateurs aux côtés de WILCO Healthcare. Voici les enseignements clés.
Le constat : Pourquoi la communication est non-négociable
Les investisseurs en biotech sont submergés de demandes et ont des intérêts très ciblés. Dans ce contexte, une proposition de valeur solide ne suffit pas. La communication devient un levier crucial pour :
- Gagner en crédibilité : Passer d’une crédibilité académique à une crédibilité industrielle.
- Attirer naturellement : Faire venir à vous investisseurs, talents et partenaires, au lieu de toujours les chercher.
- Vous différencier : Sortir du lot face à des pitch decks souvent similaires.
- Créer des signaux de traction : Une communication active est en soi un indicateur de progression et de leadership pour les investisseurs.
Une étude sur une dizaine de startups healthtech montre une corrélation forte entre la couverture médiatique et les annonces de levées de fonds, avec un délai idéal d’environ six mois entre le début d’une stratégie active et la clôture d’un tour.
Le plan d’action : 3 piliers pour une stratégie efficace (et frugale)
Avec un budget limité, l’objectif est d’optimiser le temps investi. La stratégie repose sur trois piliers.
Corporate Branding : Soignez votre identité de marque
Il s’agit des fondations. Une identité visuelle professionnelle instaure immédiatement la confiance.
- Le nom : Choisissez un nom clair, mémorable et simple à écrire. Évitez les acronymes complexes (RNA, DNA) et les majuscules au milieu du nom.
- Le logo : Privilégiez la simplicité et la lisibilité. Évitez les générateurs automatiques ; investissez dans une agence spécialisée en healthtech si possible.
- Le site vitrine : Il est non-négociable. Les investisseurs vous Googleront. Une page simple et professionnelle sur Wix ou WordPress suffit au début, mais le message et le positionnement doivent être clairs.
- Langue : Toute votre communication doit être en anglais pour toucher le marché global.
Ne sous-estimez pas ce pilier. Un rebranding ultérieur est coûteux et fait perdre un temps précieux.
Personal Branding : Devenez une voix incontournable sur LinkedIn
C’est le levier au plus fort potentiel. En tant que fondateur, votre profil personnel est plus important que la page entreprise.
Pourquoi ? Votre profil LinkedIn apparaît en haut des résultats Google. Un profil actif montre votre leadership, votre vision et votre expertise sectorielle.
Quoi poster ? Mixez les contenus :
- Votre opinion sur l’actualité de votre secteur (oncologie, thérapie génique…).
- Les coulisses de votre startup (sans divulguer de secrets).
- Les leçons apprises en tant qu’entrepreneur.
- Les milestones (recrutement, collaboration).
Comment faire ?
- Régularité > Perfection : Visez un post de qualité par semaine plutôt qu’un post parfait par mois.
- Systématisez : Créez un processus simple (ex : une veille hebdomadaire qui alimente vos sujets).
- Formatez : Aérez votre texte. Une phrase = un paragraphe. Ajoutez une image pour booster la portée.
- Nettoyez votre réseau : Connectez-vous avec des personnes pertinentes pour votre écosystème afin que votre fil d’actualité soit pertinent et que vos posts touchent la bonne audience.
Relations Presse : Obtenez une crédibilité externe
Une couverture médiatique est un gage de sérieux extrêmement puissant.
- Ciblez intelligemment : Ne visez pas seulement les grands médias biotech. Pensez aux médias régionaux (très intéressés par les pépites locales) et aux médias startups.
- Contactez les pigistes : Ils sont moins sollicités que les rédacteurs en chef et ont souvent plus de liberté pour proposer des sujets.
- Facilitez-leur la vie : N’envoyez pas un simple communiqué de presse sec. Racontez une histoire, proposez un angle en lien avec l’actualité récente, et fournissez des visuels.
- Utilisez votre réseau : Une introduction chaude par une connaissance double vos chances.
- Fuyez les médias payants : Refusez toute interview contre rémunération (ex: BFM Business), cela nuit à votre crédibilité.
Ne commettez pas l’erreur de penser à la communication seulement au moment de lancer votre levée de fonds. Le processus doit débuter au moins six mois avant.
En investissant quelques heures par semaine sur votre branding corporate, votre présence sur LinkedIn et vos relations presse, vous construirez une crédibilité solide qui attirera naturellement les investisseurs et vous fera franchir plus sereinement la célèbre « vallée de la mort » entre le proof-of-concept et la Série A.