Depuis 3 mois, cinq start-up japonaises Deeptech sont accompagnées dans leur stratégie d’expansion pour explorer le marché européen dans le cadre du programme GLOBE-X for DeepTech. Une initiative conjointe de RouteX, du Tokyo Metropolitan Government et de WILCO.
L’Europe, un marché stratégique pour les startups japonaises
L’Europe représente une terre d’opportunités pour les startups technologiques japonaises : nombreux grands groupes industriels, agenda de transition écologique et dispositifs de soutien à l’innovation. Or, s’implanter sur un nouveau marché ne se résume pas à vendre un produit tel quel façonné pour le marché japonais ou à traduire un pitch. Il s’agit de comprendre les codes, les acteurs, les opportunités, et surtout d’adapter la stratégie go-to-market à un contexte très différent de celui du Japon. C’est dans ce cadre que les programmes de soft landing prennent tout leur sens.
Les défis d’un changement de paradigme : les freins rencontrés par les startups japonaises en Europe
Lorsqu’une startup japonaise s’attaque au marché européen, elle se heurte rapidement à une série de décalages culturels, structurels et commerciaux. Le premier d’entre eux concerne la place accordée à la technologie dans le processus de décision. Contrairement au Japon, où l’excellence technologique constitue souvent un argument suffisant pour séduire des partenaires, les décideurs européens attendent une démonstration claire de la valeur d’usage, centrée sur la résolution d’un problème métier identifié. Une innovation, aussi avancée soit-elle, doit prouver son impact concret, et non simplement ses performances techniques.
Cette exigence entraîne un second défi : l’adaptation du discours commercial. En Europe, le pitch doit aller à l’essentiel, être plus simple, plus accessible, et s’ancrer dans un storytelling clair, compréhensible même par des profils non techniques. La dimension culturelle est forte : les références implicites, les niveaux de langage, et même la structure du message doivent être revus. La notion de “proof of concept” prend également une autre forme, englobant la conformité réglementaire, l’adéquation aux normes sectorielles, et la capacité à s’inscrire dans les modes de collaboration propres à chaque pays européen.
Un autre écueil fréquent concerne l’approche produit-centric, encore très présente dans l’ingénierie japonaise. Pour réussir en Europe, une startup doit s’engager dans une vraie démarche de customer discovery, en sortant du laboratoire pour aller écouter les besoins du terrain. Cela passe par des entretiens utilisateurs, des tests d’usage concrets, et l’identification de cas d’usage locaux, spécifiques à chaque contexte pays ou filière.
En parallèle, les codes du marketing et de la communication doivent être repensés. La posture commerciale européenne est plus ouverte, plus relationnelle, et repose largement sur la visibilité dans les bons réseaux : salons, webinaires, presse spécialisée, LinkedIn, etc. L’usage des canaux digitaux, les formats de contenus, le ton employé… tout cela diffère des standards japonais. Il est essentiel d’en comprendre les ressorts pour établir une présence crédible et engageante.
Enfin, la relation de confiance en Europe se construit dans le temps. Elle passe par des échanges réguliers, une présence locale visible, et l’intégration dans des écosystèmes hybrides mêlant grands groupes, instituts de recherche, acteurs publics et startups locales. Ce processus demande de la patience, de la clarté et une posture collaborative. Il ne s’agit pas d’un obstacle, mais bien d’un changement de paradigme à intégrer pleinement pour réussir.
Cinq innovations japonaises à l’assaut du marché européen
Le programme GLOBE-X for DeepTech réunit cinq startups japonaises à fort potentiel, chacune porteuse d’une technologie de rupture et faisant face à des enjeux spécifiques sur le marché européen.
- FerroptoCure développe une nouvelle génération de thérapies contre le cancer fondées sur la ferroptose, un mécanisme de mort cellulaire encore peu exploité dans les traitements actuels. Forte d’un ancrage académique de haut niveau, la startup cherche à accélérer ses partenariats cliniques et à nouer des collaborations avec les acteurs de la recherche biomédicale en Europe pour franchir une nouvelle étape de validation.
- NeuralX s’attaque à la transformation de l’aquaculture grâce à une intelligence artificielle capable de monitorer, analyser et optimiser en temps réel l’ensemble des opérations piscicoles. À travers ce projet, l’équipe vise à soutenir une aquaculture plus durable, en ligne avec les exigences européennes, et à déployer des pilotes auprès d’acteurs clés du secteur.
- Ookuma Diamond Device conçoit des semi-conducteurs de nouvelle génération à base de diamant synthétique, capables de résister à des environnements extrêmes comme ceux du nucléaire ou de l’aérospatial. La startup ambitionne d’intégrer les programmes industriels européens dans le spatial, la défense ou les télécoms, et cherche à établir des partenariats technologiques ou industriels sur le territoire.
- Miibio, spin-off de l’Université de Tokyo, développe une technologie innovante de bioproduction contrôlée par la lumière permettant la fabrication de molécules d’intérêt et de composés aromatiques, avec un fort potentiel pour les industries de la chimie, de la cosmétique et de l’agroalimentaire. L’enjeu pour Miibio est désormais d’identifier des partenaires européens capables de tester cette technologie à l’échelle industrielle, dans un contexte de forte demande pour des solutions de production durables et alternatives à la pétrochimie.
- WAKU développe des biofertilisants à base de glutathion, une molécule naturellement présente dans les cellules végétales, aux effets bénéfiques sur la croissance et la résistance des plantes. Dans un contexte de transition agroécologique, l’entreprise souhaite évaluer l’acceptabilité réglementaire de sa solution sur le marché européen, identifier ses premiers cas d’usage agricoles et collaborer avec des acteurs locaux.
GLOBE-X for DeepTech : un pont entre Tokyo et l’Europe
Masahiro Tsukao COO of RouteX.
- Workshops collectifs thématiques animés par l’équipe WILCO.
- Mentorat individuel pour structurer et challenger la stratégie d’implantation avec les équipes WILCO et des entrepreneurs mentors.
- Mises en relation ciblées avec des startups locales, des grands groupes industriels, des experts, des institutionnels, des fonds d’investissement et des partenaires techniques.
- Workshops collectifs lors de la learning expedition pour aider les startups à préparer leurs rendez-vous et mieux appréhender l’écosystème français.
Notre objectif, c’est de faire gagner du temps aux startups étrangères, en les aidant à structurer leur stratégie, à comprendre le marché européen de l’intérieur, et à rencontrer les bons partenaires dès les premiers jours. conclut l’équipe WILCO.
Alors que les échanges entre l’Asie et l’Europe s’intensifient dans le secteur deeptech, WILCO souhaite se positionner comme une porte d’entrée stratégique vers les marchés français et européen, au service de l’ambition globale des entrepreneurs.
WILCO continuera dans les mois à venir d’accueillir des startups internationales, en s’appuyant sur son réseau de partenaires territoriaux, ses relations avec les grands comptes industriels et sa communauté d’experts. L’objectif : faire de la France un hub d’accueil stratégique pour l’innovation mondiale, tout en créant des passerelles technologiques utiles aux écosystèmes locaux.