Réussir à se financer est un défi majeur pour toute startup, et parfois, lever des fonds dans son marché domestique se révèle difficile. D’autres entrepreneurs, eux, rêvent de plus grand et ne souhaitent pas se contenter des investisseurs présents sur le marché français. Beaucoup d’entrepreneurs réfléchissent à se tourner vers l’étranger, en quête de capitaux et d’opportunités. Mais comment s’y prendre ? Quels sont les enjeux et les leçons à tirer de ces expériences ?
Amélie Quilichini, ancienne entrepreneure WILCO HealthCare a fait le pari des États-Unis pour financer sa startup. Alexis Angot, fondateur d’Ynsect et mentor chez WILCO Industry à fait le choix de faire rentrer des investisseurs Singapouriens lors de sa deuxième levée de fonds. WILCO revient sur leurs expériences et sur les leçons tirées des startups accompagnées qui ont fait le choix d’une levée de fonds à l’étranger.
Bien préparer le terrain
L’attrait d’une levée de fonds à l’étranger est souvent teinté d’un rêve de grandeur et d’opportunités illimitées, surtout quand on parle de l’écosystème américain. Les entrepreneurs imaginent souvent naviguer au sein d’un écosystème florissant, débordant d’investisseurs potentiels. Cependant, la réalité de cette démarche est bien plus complexe. Sans un plan d’action précis et des contacts établis, il est facile de s’y perdre et revenir sans avoir atteint son objectif. Le succès repose sur une préparation minutieuse et un réseau solide.
Témoignage d’Amélie Quilichini
Fondatrice et ex-CEO de Kolibri, Amélie a fait le choix de s’aventurer aux États-Unis pour sa levée de fonds en seed. Après des tentatives infructueuses en France et en Europe, elle a décidé de miser le tout pour le tout et de s’aventurer sur le marché américain.
Selon elle, la décision de se tourner vers les États-Unis a été game changer pour plusieurs raisons. Amélie à changer son approche en allant voir les personnes directement plutôt qu’ en visio. Ce changement stratégique a été un facteur clé de réussite pour parvenir à convaincre les investisseurs. La fondatrice a également ressenti un meilleur alignement avec la mentalité des investisseurs américains et la sienne. Amélie a suivi son instinct qui s’est avéré juste : elle a levé 1,6 million de dollars en seed, complétés par 1,2 million de fonds non dilutifs en France.
Témoignage d’Alexis Angot
Fondateur d’Ynsect, Alexis Angot a bouclé sa première levée de fonds début 2014 pour un montant de 1,8 million d’euros auprès de deux fonds français. À une époque où l’écosystème French Tech était encore balbutiant et beaucoup moins structuré qu’aujourd’hui, les discussions se limitaient alors aux acteurs français.
C’est fin 2014 que l’opportunité d’une levée de fonds à l’étranger s’est présentée après des discussions avec un fonds singapourien qui ont abouti à un tour de 5,5 millions d’euros en Série A. Contrairement à d’autres startups, l’équipe n’a pas eu de démarche proactive, c’est le fonds qui est venu directement à leur rencontre. L’équipe a accepté de faire entrer ce fonds à son capital car il s’agisait d’un fonds spécialisé en agritech, pouvant apporter à l’équipe une expertise et du réseau à une startup qui connaissait alors mal le marché asiatique, tout en permettant d’accélérer le développement industriel en France. Cette première expérience positive avec un fonds étranger a conforté l’équipe dans son choix d’intégrer d’autres fonds internationaux dans les tours suivants.
Différences entre fonds français et fonds étrangers
Une différence notable soulevée par Amélie réside dans la composition des fonds d’investissement. Aux États-Unis, beaucoup de partners sont d’anciens entrepreneurs, avec une forte proportion de profils tech et de doctorants. Amélie a également observé une plus grande présence de femmes parmi les partners contrastant avec l’expérience française.
Pour Alexis Angot, échanger avec des investisseurs étrangers, notamment un fonds singapourien, a révélé des différences notables en termes de mentalité. Là où les fonds de capital-risque français avaient tendance à poser des questions prudentes, voire conservatrices (« Si tu n’y arrives pas… »), le fonds singapourien a interrogé les entrepreneurs sur la manière dont ils pourraient accélérer s’ils disposaient de plus de capital. Cette approche a mis en lumière une ambition plus grande et une volonté de prendre des risques de la part de ce fonds étranger.
La confiance en soi, pilier de la levée de fonds
Les investisseurs, avant d’analyser les chiffres et les projections, misent avant tout sur les personnes. La posture d’un entrepreneur face à des investisseurs est primordiale. Une perte de confiance en soi, malheureusement fréquente après une série de « non » ou lors de levées de fonds difficiles, est un signal perçu immédiatement. Ce manque de confiance peut se manifester de multiples façons, comme une propension à accepter une term sheet sans même oser la négocier. Les investisseurs le ressentent, et cela peut instiller le doute sur votre capacité à mener votre projet à bien.
Amélie explique avoir vécu un véritable changement de posture dès son arrivée aux États-Unis. La culture américaine appréhende le succès et la réussite et valorise/permet la confiance en soi d’une manière très différente qu’en France et. Pour Amélie cette immersion dans un nouvel environnement et l’éloignement de son environnement habituel a été un déclic et une clé pour réussir sa levée de fond. Cela lui a permis de se redéfinir selon ses propres termes, de renforcer sa posture d’entrepreneure, et de trouver une confiance en elle et son projet.
Conseil pour les entrepreneurs : Travaillez votre posture, cultivez votre confiance en vous et veillez à la transmettre lors de vos interactions afin de valider votre vision et rassurer vos futurs partenaires.
Les implications sous estimées
La levée de fonds aux États-Unis n’est pas sans embûches. Les fonds américains veulent investir dans des entreprises basées aux États-Unis. Il est difficile de négocier si la start-up n’a aucun plan d’incorporation sur le sol américain. Cet aspect se voit renforcé avec la situation politique du pays.
Les attentes des investisseurs varient également considérablement. Là où les fonds français et européens se montrent plus patients sur l’argent, les investisseurs américains peuvent exercer des pressions très fortes.
Lever des fonds à l’étranger s’accompagne d’implications, positives et négatives, parfois sous-estimées. La nécessité de produire toute la documentation en anglais (pacte d’actionnaires, documents commerciaux) et de tenir les réunions de conseil d’administration dans cette langue doivent être prises en compte.
Dois-je prendre un leveur de fonds spécialisé?
L’intérêt de faire appel à un leveur de fonds réside dans sa capacité à générer un retour sur investissement direct et rapide. Pour y parvenir, il est crucial de sélectionner une personne qui possède une connexion directe et établie avec votre cible d’investisseurs. Engager quelqu’un qui n’a qu’une connaissance approximative du marché serait une perte de temps et de ressources. Il faut également se garder de surestimer la puissance de frappe d’un expert choisi à la dernière minute pour « sauver » une levée ; l’efficacité repose sur une stratégie construite. Le succès de l’opération dépendra d’une condition non négociable : s’assurer que le leveur comprenne et soit en alignement total avec votre proposition de valeur pour la présenter avec conviction.
Pour Alexis, à partir d’une levée de 14 millions d’euros, faire appel à une banque d’affaires a pris tout son sens. Si pour des montants de 3 à 5 millions d’euros la question peut se poser, elle devient cruciale pour des montants plus importants, en particulier pour les startups industrielles qui nécessitent un soutien stratégique. Une banque d’affaires de premier plan permet à l’équipe dirigeante de ne pas être à temps plein sur le processus de levée. De plus en plus de banques d’affaires spécialisées ont une expertise avérée et un réseau étendu. Ils peuvent prendre un mandat sur une zone géographique particulière, apportant ainsi un ou deux tickets essentiels à la levée. La préparation du roadshow et l’identification des contacts clés sont des étapes cruciales où leur expérience est inestimable.
Le conseil de l’expert WILCO – Patrick
Patrick est expert Financial Strategy WILCO, il accompagne toutes les startups de nos programmes dans leur stratégie de financement et de levée de fonds.
Selon notre expert en financement, dès la série A, l’ouverture à l’international devient une stratégie pertinente pour les startups françaises. Cette approche permet d’agrandir considérablement le pool d’investisseurs potentiels. Les fonds VC étrangers peuvent avoir des thèses d’investissement orientées vers des marchés hors de leur pays d’origine, offrant des opportunités nouvelles. De plus, la présence de LP corporate au sein des véhicules d’investissements peut ouvrir des portes vers de futurs clients, un atout non négligeable pour le développement commercial à l’étranger.
Cependant, il est essentiel de ne pas sous-estimer le temps et le planning nécessaire à une telle démarche, qui implique souvent une « customer discovery » à partir de zéro dans les nouveaux marchés ciblés. Il faut donc bien dimensionner l’opportunité et se préparer aux efforts requis. Entre les investisseurs américains et européens, la préférence est souvent donnée aux États-Unis, en raison de la taille plus importante des fonds, des valorisations potentiellement plus élevées et des tickets d’investissement plus conséquents. Un roadshow aux États-Unis se révèle ainsi souvent beaucoup plus intéressant en termes de retour sur investissement.